直销的概念，希望大家都进来看一下！

smart · 发表于 2005-7-21 19:21

来自《直销的本质》： zxdbz.bbs.xilu.com 　　 　　倍增原理 　　 　　阿基米德与国王下棋，国王输了，国王问阿基米德要什么奖赏？阿基米德对国王说：“我只要在棋盘上第一格放一粒米，第二格放二粒，第三格放四粒，第四格放十六粒………按这个比例放满整个棋盘就行。”国王以为要不了多少粮食，可一个粮仓的米还摆不完一半的棋格子，如果全部摆满，将是一个惊人的天文数字。 　　 　　这个关于倍增的故事，说明倍增的力量是巨大的。将倍增原理应用到市场销售上，就形成了所谓的市场倍增学，即怎样在市场销售中运用倍增原理，来迅速扩大产品销量，使销量倍增。 　　 　　多层次直销利用倍增原理，发展销售网络，认为打破了传统批发零售的销售体系，实现了销售倍增。 　　 　　按照多层次直销人士举的例子，假如一个直销公司发展8个直销商，每个直销商再发展8个直销商，依此发展，到第八代时这个直销公司将拥有16777216的直销商，到第十代时，高达1073741824人，即10亿。到那时，全国人民都成了这个直销公司的直销商，可想而知这个倍增原理的威力。 　　 　　可是，这些多层次直销人士忘了，总有人处在这个网络的低层，网络越大，处在低层的人也越多。在低层的人是永远都存在的，高层人士的成功，永远都有低层人在支持，而这些低层人的“事业机会”在哪里呢？那就是继续发展更多的人成为自己的低层。 　　 　　当有人跟你说，多层次直销是个机会时，实际上，这不是你的机会，而是他的机会，你将成为他的低层！如果你不愿做他的低层，要求作为他的上层发展的销售，即和他是在一个层级上，他也不会再向你推荐这个“事业机会”。 　　 　　另外，这个“倍增原理”也与多层次直销的优点相矛盾。直销比传统批发零售方式的优点，即直销中间环节少，直接把产品销给顾客，没有广告宣传费用，将实惠留给客户。那么，这个市场倍增学，倍增的越大，中间的层数也越多，中间的层数多了，又怎么能说中间环节少？ 　　 　　其实，对于消费者来说，不会关心通过什么方式买到产品，顾客关心的就是性价比，就是实惠。而多层次直销人士标榜将中间环节节省的费用优惠给顾客，经过多层倍增以后，中间商的层级反而更多。我们知道，人的成本是最高的，不然也不会有工业时代的机器大革命了，工业时代的本质就是用机器替代人，降低成本。多层次直销经过多层发展，中间人数巨增，这个成本是巨大的，而这个成本，最终还是要转嫁到顾客身上。 　　 　　市场倍增学，对于直销公司而言，市场是倍增了，销量也倍增了，同时，价格也上去了。对于低层的销售人员而言，只是别人“倍增”的“米粒”而已，而且，大部分销售人员将扮演这个角色。对于顾客而言，没有享受到直销带来的实惠，反而支付了更高的价格。 　　 　　财富自由与管道理论 　　 　　财富自由的主要观点是：人在生涯规划中以取得财富自由来划分四种角色，如图： 　　 　　按照财富自由理论，在坐标左边的工薪族和自由职业者的群体，在现实中通过自己的劳动力和时间来换取收入，在生活中缺乏安全感和稳定性，自己干就有收入，不干就没有。所有的人都希望向坐标的右侧发展，因为右侧这两个人群的特点是，不通过自己的体力和时间赚取收入，即自己干不干都有收入，有财富上的自由，不会为了获得财富而花费时间。 　　 　　那么，一个人怎么向财富自由方向发展呢？多层次直销给了一个参考答案，即管道理论。 　　 　　管道理论指出，把人们的工作与喝水相比较，有两种喝水的方式：一种是天天用桶挑水喝，去挑就有水喝；另一种是先铺管道，一旦管道建设好，就可以坐在家中喝水。 　　 　　这个管道理论形象的说明了财富自由理论。挑水喝的人，是左边的人群，通过管道喝水的人，就是坐标右边的人群。 　　 　　从事多层次直销的人认为，多层次直销方式就是建立管道的过程，建成管道后可以一劳永益，甚至可以世袭。 　　 　　可是，一个管道的建立，靠一个人就够了吗？显然不是，需要更多的人共同来建造这个管道，可管道建成后，人人都有权利从这个管道畅快的喝水吗？显然也不是，人人都能喝到水的前提是，管道接在一个有充足水源的源头上，否则，源头都没有水了，光要管道有什么用呢？可这些人都去建管道了，谁去发掘水源呢？ 　　 　　多层次直销，销售人员都去建立自己的网络，去推销梦想，而所有的收入，都是建立在销售产品上，这才是获取收入的来源。可想而知，销售人员都愿意去建立自己的团队，建立自己的“管道”，渴望一劳永逸，可谁愿意去建立“水源”呢？ 　　 　　以这样的理论来武装自己的多层次直销人士，其心态、做法可想而知。多层次直销公司正是用保护高层人士的高额奖励，来维持庞大的网络，而忽视了作为低层的大部分销售人员的利益，这种销售奖励方式，可谓“将少数人的幸福建立在多数人的痛苦上”。 　　 　　从上面的分析可以看出，多层次直销的事业机会，关键在于它的奖励制度。当一个加入直销的时候，不可能通过销售产品有很高的收入，这个奖金计划可以使一个人获取很高的收入，这个收入来源显然不是这个人能销售多少产品，而是能发展多大的团队，从而实现梦想。 　　 　　经济学家张五常有一个论断，就是一种奖励制度决定了人们的价值取向和行动。从这个论断可以看出，直销的奖金制度决定了人们获取高收入的行动是发展下线，而不是自己去销售产品，如果有人说在直销公司自己销售产品能达到高收入，一定没有人会相信。 　　 　　既然大家都去发展下线，终究收入还是要靠销售产品，那么，这些产品是怎么销售出去的呢？

smart · 发表于 2005-7-21 19:22

第四节多层次直销人员的收入来源 　　 　　20世纪80年代末期，日本一家磁性保健床垫公司（Japan Life）“偷渡”进入深圳，开始按直销制度来销售床垫。但它没有取得任何许可经营。这家今司首先在深圳开始，然后进入广州发展。当时其发展速度之快之迅猛，连这家日本公司自己都深感震惊！ 　　 　　从多层次直销的奖金制度可以看出，直销员可以通过招收更多的销售员，从而扩大其整个团队而得到丰厚回报。进一步分析，作为一个上层，他的利润，从时间上来看，由两部分构成，第一个部分的利润来自一个新的下层的加入，新的下线加入时会交纳入会费，和进行第一次的产品购买，在很多情况下，这种产品购买是强制性的，大多是一个固定额度的多种产品组合。无论是这个产品是否销售出去，上层会立刻得到这个新下层第一次购买的一部分提成。因此在新的会员加入时，上层会立刻得到回报。随着新的下线的业务发展，这名下线会同时进行产品销售，随着销售的扩大，上层也会随之得利，因此作为上层，他招募一个新的下层，他的第二部分利润来自于这个会员未来的产品销售。 　　 　　激励制度决定了人们可能采取的行为，这两部分利润的比率直接确定了直销员的行为取向。可以想象，第一部分的利润是立刻实现的，一个新的会员加入之后，这部分利润立刻记到上层的帐户上。而第二步利润是潜在，是否可以实现，还不一定。因此第二步利润的大小和实现的可能性会对销售员的行为造成很大影响。如果第二步利润很小、实现可能性很低，销售员必然只关注招募新的下层，而不会花心思帮助其下层提高销售量。 　　 　　因此最后必然是这样的一个结果，所有人的都只关注招募新的下层，在整个网络中销售量很小。种瓜得瓜，种豆得豆，一个公司的奖金制度直接决定了其销售员的行为。如果公司提高入会的费用，并加大上层销售人员对下层入会费的提成率，那么它的销售员就会为了这种高额的利润采取各种方式去疯狂的招募新的下层，这就是典型的非法传销表现。 　　 　　早期，一些非法传销公司在运作时，整个网络中甚至没有任何产品，它只是要求会员加入时交纳一个高额的费用，然后会员通过招收新的会员来获取高额的回报，这也是一种变相的非法集资的形式之一。后来，随着人们的警惕性的提高，非法直销开始在其网络中也伴随着产品进行，但醉翁之意不在酒，这些都是掩饰的行为而已。从外在的表现来看，他们的产品非常少，在国内流行很长一段时间的非法传销公司，在销售时，都只有一种产品“摇摆机”，它的成本只有几百元，而它的价格却可能高达几千元，以至于一段时间内摇摆机成了非法传销的象征。摇摆机成了过街老鼠，人人喊打。没关系，非法传销公司又开始了新的演变，它们的产品开始丰富了，有各种类型。但是没有变的是，会员加入要出一大笔钱来购买一个产品组合，实际上这些产品的真实价值很低。可以想象，非法传销公司还会以各种形式出现，但是再怎么变，它的一些基本特征都无法改变，那就是高额的初次进入费用，高额的下层加入提成率。产品价值大大低于其价格，产品很少甚至没有在销售员网络之外进行销售。 　　 　　可以看出，下层可以为上层带来两部分利润，一个是加入时所购买产品和交纳入会费，上层所的得到的提成，另一个是销售员在今后的销售中所可能得到的提成。这二者的比率大小，是判断直销与非法传销的一个关键指标。只有在后者比率较大时，才会使销售员更加关注其下层的销售，从而使他们在招收下层时更加注重质量，更多的投入精力来帮助其下层扩大销售。 　　 　　由于社会的广泛关注和质疑，直销公司尽量减少直销人员第一部分的收入来源，而不得不考虑第二部分对销售人员收入的增加，重视整个销售网络的产品销售能力，它更加关注的是在整个网络上能够持续的、大量的进行产品销售，为了达到这种效果，在更多的情况下，也是为了和非法传销之间划清一条接线，直销公司不断的挑战，销售员的两部分利润来源的比率关系，总的一个趋势是，随着直销公司的各种制度的演进，销售员的第一部分利润越来越小，而第二部分的比重越来越大。 　　 　　今天的直销公司已经大大降低了新的会员加入时的门槛，会员在加入时只需要交纳很小的一部分的加入费用，加入时所必须购买的产品额度也大大降低，而且对于所有合法的直销公司来说，它们都保证在会员退出时可以退还产品和相关费用。 　　 　　但是，对于第二部分的收入来源，由于可以从下层销售人员的销售额中获取奖励，促使销售员更加注重销售网络的扩大而非销售量的扩大，这也是多层次直销网络越滚越大的主要原因。 　　 　　但是，单纯的销售网络扩充，因为如果没有销售量的扩大，带来的价值很小，而且要面临极高的会员流失率，这反而是不合算的。 　　 　　于是，将这些销售人员变为消费者，也就成了扩大销量的一个办法，庞大的销售网络也就形成了庞大的消费网络，这就是多层次直销公司不断强调“自用”的原因。 　　 　　安利中国公司黄德荫总裁也说明了这一点，“销售队伍的人员结构其实比较松散，大部分都是独立的消费者。我们的营销员里绝大部分都是消费者。这是整个行业，不是安利公司，但是安利公司也差不多。行业里90％加入直销行业的人其实都是消费者，他都是希望能够用一个比较便宜的价格，用直销员价来买东西用，所以大部分都是这些消费者。” 　　 　　可是，这些直销人员买得起这些产品的前提是，具有足够的收入，那么我们来看看直销人员的收入情况。黄德荫总裁有另外一段讲话，谈到了关于安利销售人员收入的情况，具体如下： 　　 　　“（安利）销售队伍的人员架构和收入取得与传统外资企业没有太大的差别。一个和约推销员，90％和约推销员平均收入，每个月大概是1000元人民币，9％的大概是5000元－30000元之间，大概是1％是30000元以上，跟大型的外资企业没有什么分别。一个大型的企业上面的高层管理者总是人数比较少，下面的员工总是人数比较多，但是薪酬的分布也是差不多的。” 　　 　　我想，这个收入情况没有计算正在努力成为安利销售人员的收入，这些人有多少呢？有人估计，按一个人发展4个销售人员计算，这个数字将是42万人，显然，如果加上这些人，整体收入水平会更低。假使不算这些人，按90%的人收入每月在1000元左右，以1000元的收入消费“国际知名品牌”，怎么看都有些滑稽。 　　 　　销售队伍同时也是消费队伍，这在传统销售里，几乎是不可能的，而在多层次直销业，居然就顺理成章了。 　　 　　从这里我们也可以发现直销公司的一个特点，产品都适合任何人，那么，直销人员来消费产品，是最合适的对象了。

smart · 发表于 2005-7-21 19:23

第一批拿牌的直销企业（推测版） 　　 　　条例出台的脚步声依稀可闻，然就首批牌照花落谁家，众说纷纭，此处，记者就所掌握的信息，预测第一批牌照企业如下 　　1．雅芳（中国）：首家试点，基位已定，无可动摇 　　2．安利（中国）：中国直销市场龙头老大，舍之其谁？且，直销类产品新加小型厨具，让人遐想无限，更增断言 　　3．中山完美：“扮猪吃大象”的评论由来已久，踏实稳重低调的作风，掩盖了其扎实的实力，其低端市场的占据份额，不可小觑 　　4．杭州玫琳凯：虽说专卖店的数量不多，但档次和投资令人乍舌，如今营业额自不在话下，加上一贯的乖顺，第一批，注定不缺 　　5．如新(中国)：2003年，激流中勇进，大手笔投入开张，设置销售人员的底薪制度，无不表示其眼光独到，应对自如，接连300％的业绩增长，海外高层的坐镇，牌照想也不是难事 　　6.天津天狮：民族直销企业的脊梁，仅此一条，也当足亦。更况近年慈善公益手笔，民营企业海外市场的雄心壮志，就国家不存民族之私，拿牌也无问题</DIV> 　　7．上海日晖：十家转型之一，2004年接连的整合动作，大手笔投资，令业界刮目。以整合江苏虹雨手笔为最，如制度本身国家没做明确规定，拿牌定无问题</DIV> 　　8．仙妮蕾德：1998年前，内地直销市场老大，产品口碑不错，6000多家店铺，除非自己不想拿牌 　　9．南方李锦记：百年老店的延续，以整合科技实力见长，也因低调一贯，所以业界瞩目不多，但光辉是掩藏不住的 　　10．北京新时代：产品1998年的国际大奖，中国国企的后台，其他也不多说 　　11．武汉瓜拿纳：整合田田，足显资本实力，且老总张华的经营理念，与国家相合甚多，拿牌了无难事 　　12．大连珍奥：传统经营手法已尽化境，资本积累，管理经验积累，政府关系积累，不可轻视，当是内外资一致的受益者 　　13．珠海天年：理由如大连珍奥 　　 　　二、进入条件无问题，取决于其中国市场的投资建设进度，政府公关的，尚不保险 　　14．莱克萨斯（中国） 　　15．康宝莱 　　16．美商优莎纳 　　17．美乐家 　　18．台湾克丽缇娜 　　19．立新世纪 　　20．美商永久 　　21．瑞典欧瑞莲 　　 　　三、门槛边缘的，或因资金实力，或因转型进度，或因政府公关有取决于其转型进度 　　 　　22．广州太阳神 　　23．美罗慧力 　　23．广州九极 　　24．广东紫薇星 　　25．深圳自然美 　　26．清华紫光古汉养生精 　　27．上海富迪 　　28．伊康傲普国际 　　29．中山盛仕铭 　　30．天津尚赫 　　31．中国宝健 　　32．丞燕国际 　　33．大连富饶 　　 　　仅为个人分析推测，如有不同，请参与讨论中国直销业第一媒体《经贸世界》精心打造的中国直销人成长俱乐部，含直销类企业新闻,信息,企业黄页,直销团队黄页,直销人个人黄页,展业工具,下载,交流,培训,论坛等多项服务的专业直销人成长平台。

smart · 发表于 2005-7-21 19:27

之前有很多人问什么是直销、直销和传销的区别
因为最近身边不少人在做这个
所以上网看了一下
觉得直销或者实在是不太好的一种赚钱方式
把少数人的幸福建立在多数人的痛苦之上
当然现在直销制度还没有完善，还不能说明什么
但是我觉得财富是需要自己争取的
没有泉水、哪来甘甜
不知道大家看法如何？

shaoyun32 · 发表于 2005-7-21 21:51

说的很好我顶一下

约会自己 · 发表于 2005-7-21 23:32

呵呵知足常乐和拼搏矛盾么? 
什么是社会主义啊和资本主义有区别么？

只看该作者 · 发表于 2005-7-22 01:30

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smart · 发表于 2005-7-22 09:19

看来没人能仔细看完哩
这篇文章分析的很透彻
事实上直销确实是我们对资本主义的一次妥协

水水 · 发表于 2005-7-22 10:10

不是妥协拉
资本主义很多是我们要学习的这可以使我们完美

smart · 发表于 2005-7-22 10:14

呵呵，只是说说
但个人十分排斥直销
也自然认为是不好的东西
中国建立了市场经济
必然会一步一步……
就看国家法令了

赵丽该用户已被删除	7^# 发表于 2005-7-22 01:30 \| 只看该作者提示: 作者被禁止或删除内容自动屏蔽
赵丽该用户已被删除
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